Может ли бизнес быть безоткатным?

Изображать невинность российскому бизнесу уже поздно. Коррупция пронизывает почти все взаимоотношения. Она проникла повсюду, где есть возможность зарабатывать деньги.

Откаты в бизнесе стали обычным явлением

В нашем отечестве сложилась тенденция называть достаточно неприглядные общественные явления относительно безобидными словами. Так, в последние 10-15 лет стали называть сожительство "гражданским браком", хотя само понятие "гражданский брак" означает регистрацию брака в гражданских (мирских) органах, в отличие от "церковного" брака, регистрируемого церковью.

Так и конкретные действия, называемые в юридически "взятка" и "коммерческий подкуп" стали называться "кэш" и "откат". На многих сайтах достаточно серьезно рассматриваются метода и приемы передачи взяток. Оставив в стороне морально-этическую сторону вопроса, рассмотрим прикладной аспект названного действия. Ибо в бизнесе должно всегда существовать взаимоотношение "товар-деньги-прибыль".

Однозначно можно сказать только одно: если человек задает вопрос об этичности откатов как таковых, значит, он никогда не работал в продажах. Бизнеса с "чистыми руками" в России, к сожалению, не существует. К слову сказать, в сфере продажи продуктов питания встречаются куда менее этичные вещи. Например, когда покупателям продают товар с заведомо истекающим сроком годности. Знали бы вы, на какие ухищрения идут продавцы, чтобы сплавить покупателю такую продукцию. Откат по сравнению с этим - детский лепет!

Да, вначале человек может испытывать психологический дискомфорт. Он не в состоянии переломить в себе этот стыд, "откатный" негатив на него очень сильно давит. Но при этом у него есть определенное количество клиентов, которые без откатов вообще ничего не покупают!

Вот я и предлагаю вам самостоятельно разобраться в ситуации: на одну чашу весов положить свою порядочность, стыд и моральную неудовлетворенность, а на другую - возможность продать товар "сложным" клиентам и заработать какие-то деньги. Если перевешивает порядочность или стыд , то сразу говорите: "вы откатов не даете". И довольствуйтесь тем, что получите меньшую выгоду от продаж.

Если же перевешивает другая чаша, то будьте добры, признайтесь самим себе: откаты в России - распространенная практика, в том числе и благодаря вам. Без них в нашей стране ничего не делалось и не делается. Да, мы вот такие. И жизнь наша именно такова. И этого в одиночку не изменить. Вот с таким настроем и нужно идти работать.

Не можете? Значит, вам лучше уйти из сферы продаж. В большинстве своем люди очень быстро привыкают использовать продажность своих ближних. Я думаю, что многие из работающих в реальном бизнесе сталкивались с подобными явлениями. В первую очередь это касается разнообразных поставок естественным монополиям и госструктурам. Практически все крупные закупки такого рода крайне коррумпированы. Следующим в "рейтинге" я бы поставил промышленный рынок, там также в значительной степени присутствуют откаты. Но это все-таки уже иные объемы по сравнению с теми закупками, которые осуществляются госструктурами.

Но, с точки здравого смысла, основной целью любого бизнеса при выстраивании взаимоотношений с клиентами является минимизация сумм, которые выплачиваются в виде откатов. Рентабельность по сделкам сокращается, а аппетиты сотрудников крупных организаций, тем не менее, постоянно растут. Повысить цену на товар во многих случаях просто невозможно.

"Накрутить" не удается. Соответственно, приходится выдавать откаты из рентабельности. А затем наступает момент, когда компании становится просто невыгодно работать. Поэтому многие предприятия стремятся к тому, чтобы минимизировать откаты при возрастающих аппетитах тех, кто эти откаты берет. Научиться работать так, чтобы не потерять партнеров, но и не платить лишних денег.

Откат - это путь, ведущий в никуда. Но есть организации, которые иначе в принципе, похоже, не покупают - те же монополии, госсектор. Другая ситуация, в которой откатные схемы часто оказываются необходимыми, - это продажа товаров, технические свойства которых явно проигрывают продукции конкурентов. А значит, либо вы используете откат и продаете, либо отказываетесь от этих сделок вообще.

Да, еще можно сделать лучший товар, или один из лучших. Но это требует сил намного больше, чем для покупки клиента, а "срубить бабла" хочется по-быстрому. Несмотря на Закон.

Госчиновники и откаты.

Государство пытается контролировать процесс, вводя разнообразные конкурсные процедуры. Но компаниям, работающим с госзаказами, известно, что зачастую победитель известен еще до начала тендера. Все в нашей стране строится на задействовании личных интересов и личных связей. Мы привыкли решать свои проблемы, стараясь лично заинтересовать в этом "нужного" человека. Но следует уточнить, что мы далеко не добровольно делаем подарки. В нашей стране чиновник, попадая на некую должность, сразу начинает на ней кормиться. Ибо, в абсолютном большинстве случаев, он долго и кропотливо шел к этому. И, наконец, достиг своей цели - занял должность, чтобы на ней "зарабатывать" деньги. И единственное, что он хочет - чтобы "у него все было, а ему за это не было ничего". И продает при этом то, что ему лично не принадлежит!

Почему, несмотря ни на что, откаты живут?

Начнем по порядку. Что такое откат? Это некоторые материальные ценности, которые выплачиваются человеку за принятие определенного решения. Как правило, это деньги. Но подаренная яхта или квартира, приглашение на какой-либо семинар в пятизвездочном отеле на берегу теплого моря в обмен на нужный росчерк пера - это тоже откат.

А в судебной практике практически нет случаев, где откат фигурировал бы в явном виде. Как правило, речь идет либо о мошенничестве, либо об "отмывании денег" лицами, принимающими решения. Откат очень сложно доказать. Для этого одна из двух участвующих в деле сторон должна быть заинтересована "сдать" другую.

А кого у нас чаще всего "закладывают"? - чиновников, которые обнаглели и запрашивают нереальные суммы за выполнение своих обязанностей. Тогда человек идет в ФСБ или ОБЭП и сообщает об этом. Но если все происходит, так сказать, полюбовно, две коммерческие организации взаимодействуют таким образом и довольны друг другом, кто кого будет "сдавать"?

Следовательно, о попытках "заложить" врага не может быть и речи. Кроме того, согласно статье 204 Уголовного кодекса, в деле должно фигурировать некое решение, за которое и платят деньги. Но для того чтобы человек принял решение, он должен согласно неким уставным документам или доверенности иметь на это право и полномочия.

А если он просто закупщик, который выбирает поставщика, а подписывает договор и формально принимает решение о сотрудничестве руководитель? В таком случае даже снабженец, пойманный на получении денег, не будет субъектом ответственности по этой статье. Тем более, что для наступления ответственности необходимо доказать, что этом должен быть заинтересован либо руководитель, либо снабженец. А они не дураки. И не хотят идти по "групповой" статье.

Кроме того, даже если все обнаружено, записано и запротоколировано в присутствии понятых, доказать причинно-следственную связь между получением денег или материальных ценностей и принятием решения практически невозможно. Для этого требуется, чтобы человек, который передает деньги, отчетливо проговорил: "Это вам, Петр Петрович - за то, что вы примете такое-то решение и подпишете такую-то бумагу". А Петр Петрович должен ответить: "Да, я беру эти деньги за то, что принял решение о закупке такого-то товара по завышенной цене, по договору номер…".

Ну кто такое скажет при передаче и получении отката? Даже если милиция появляется в момент передачи конверта с деньгами, люди заявляют, что один просто возвращает долг другому.

И если государство еще как-то пытается бороться с чиновниками, берущими взятки, то устраивать "откатные разборки" среди коммерческих структур вообще никому не требуется!

В конце концов, отношения внутри компаний никак не влияют на процессы в государстве. Здесь наличествует только интерес топ-менеджеров и собственников, которые пытаются бороться с откатами, следить за тем, чтобы закупщики работали с компаниями, предлагающими более выгодные условия для фирмы, а не для самого закупщика. Но это уже совсем другая история.