Франчайзинг – это клонирование успеха или добровольная кабала?

Гипотеза 1. Франчайзинг – клонирование успеха.

Если набрать в поисковике комбинацию слов франшиза и успех, то сообщения сообщений , очень похожих на это :Франчайзинг – клонирование успеха появится несколько страниц.

Действительно ли франчайзинг гарантирует успех?

Посмотрим на это со стороны, независимым взглядом.

Что мы обычно видим на сайтах продавцов франшизы - это тексты, подобные этому:

"Путей для создания собственного дела существует много. Но, наверное, в начале каждого из них предпринимателя сопровождает один нехороший попутчик – риск банкротства. От банкротства не застрахован никто. Поэтому бизнесмены, заинтересованные в успехе, стараются смотреть на других, учиться на их ошибках, заимствовать хорошие решения. Теперь представьте себе, что к начинающему предпринимателю приходит опытный и добившийся успеха. Он говорит: "Я избавлю тебя от необходимости тратить долгие годы на эксперименты, обучу тебя оптимальной схеме работы, и к тому же дам тебе право пользоваться раскрученной маркой и буду помогать столько, сколько тебе потребуется! Не бесплатно, конечно…". Франчайзинг предоставляет бизнесменам возможность быстро создать предприятие с низким процентом риска банкротства, особенно это актуально для малых предпринимателей. Это также должно быть интересно и государству, серьезной проблемой которого является резкое увеличение безработицы. Соответственно, быстрое создание малых предприятий под жестким контролем грамотного франчайзора в значительной степени поможет решить проблему с рабочими местами."

Собственно и все: Жесткий контроль франчайзора. Если вы начинающий предприниматель, имеющий некий стартовый капитал и желание вложить его в перспективное дело, самореализоваться, что даст Вам франчайзинг, если вы остановитесь на нем? Какие опасности таит франшиза?

Будем исходить из того, что это такая форма бизнеса, при которой полностью копируется вся система построения бизнес-процессов компании франчайзора. Следовательно, вы, в конечном итоге, будете обязаны следовать всем требованиям франчайзора. Конечно, при этом вам обещают возможность быстро создать предприятие с низким процентом риска банкротства. Именно: обещают, но не гарантируют.

При этом ваш риск, что вы приобретете устаревшую схему бизнеса, которая пару лет назад работала успешно, но утратила свою актуальность с развитием рынка, очень высок! Фактически, в этом случае, кроме права работать под брендом франчайзора ничего больше не предоставляется. Нет, предоставляется: необходимость платить роялти (вознаграждение в виде периодических отчислений фиксированных ставок, определяемых франчайзором на основании собственной оценки стоимости права использования торговой марки единой франчайзинговой сети, которые выплачиваются франчайзи франчайзору ежемесячно.). Причем просто так "соскочить" (расторгнуть сделку по приобретению франшизы) вам вряд-ли удастся. Не для того ее вам продавали...

Гипотеза 2. Франчайзинг в рознице: атака клонов.

Франчайзинг в рознице – не что иное, как клонирование торговой технологии и брэнда сети. Для покупателя брэнда (франчайзи) перспективы обещают радужные – готовая технология, документация, известная марка, стабильная рентабельность, малые затраты на рекламу...

Франшиза выгодна в первую очередь ее владельцу - он продает! И получает от покупателя франшизы (франчайзи) постоянный доход в виде роялти. А вот франчайзи, в свою очередь, рискует подписаться на кабальные условия по выплате роялти или остаться без поддержки при подписании договоров с поставщиками товаров и оборудования. Кроме того, приобретение франшизы ни коем образом не гарантирует ее приобретателю отсутствие конкуренции в регионе от других франчайзи, купивших ту-же самую франшизу. Франчайзеру наличие клонов в одном и том же регионе не причинит практически никаких серьезных неудобств, т.к. он всегда оказывается в выигрышной ситуации и получает свой доход.

Другая проблема для франчайзи – невозможность менять тактику ведения бизнеса согласно собственному восприятию ситуации на рынке. Необходимость придерживаться заданных франчайзерами схем в отдельных случаях приводит к прямым потерям прибыли. По сравнению с независимым бизнесом реакция на изменение рыночной конюнктуры будет всегда запаздывать. В первую очередь из-за переговоров и согласований своих действий с франчайзером.

Гипотеза 3. Цена торговой марки: а стоит ли "овчинка выделки"?

Один из наиболее принципиальных моментов при заключении франчайзингового договора – определение размеров паушального взноса (единовременного платежа при покупке франшизы) и роялти (периодически выплачиваемого процента от оборота). Поэтому при установлении размера роялти в договоре обычно указывается минимальная обязательная сумма этого платежа, которая не зависит от операционных показателей франчайзи.

Размеры роялти могут быть различны и определяются франчайзером для каждого партнера индивидуально. Сегодня крупнейшие российские розничные сети получают в виде роялти 2–7% от оборота франчайзи. Тем не менее даже этот диапазон нельзя назвать общим правилом.

Иногда роялти вообще не предусматривается договором, в этом случае франчайзер ограничивается получением крупного паушального взноса. Роялти также может быть символически малым, при условии крупного первоначального взноса. Однако по мнению специалистов, минимизация или полный отказ от роялти ведет к нестабильности франчайзинговой системы. Получается, что франчайзер не заинтересован в результате работы франчайзи. Например, в российской практике были такие случаи, когда франчайзер, предлагая работать по франчайзинговой схеме, был заинтересован лишь в выгодной продаже оборудования. Компания-франчайзи, рассчитывающая на сотрудничество, приобретала его по завышенной цене, но на этом интерес франчайзера к ней пропадал - он получил свой интерес.

Что мы имеем на данный момент, приобретая франшизу?

Каждый сам за себя

Судя по содержимому статей в сети, можно сказать, что российские предприниматели – и франчайзоры, и франчайзи – коренным образом искажают представление о данной модели бизнеса. Отношения между партнерами у нас характеризуются как "каждый сам за себя". Российская компания при открытии франшизного предприятия стремится не столько даже избежать инвестиций, сколько в принципе не желает рисковать собственным брендом. Практически любой договор о передаче франшизы, как правило, состоит из огромного количества жестких норм, направленных на превращение франчайзи не в партнера, а в зависимое лицо. Правда, винить франчайзоров в этом опрометчиво, ведь и сами франчайзи зачастую пренебрегают стандартами и правилами построения арендованного бренда.

Некорректность планирования

Некоторые франчайзоры склонны рассматривать операцию по продаже франшизы как обыкновенную реализацию товара. При этом в качестве наглядных материалов они часто приводят примеры из практики функционирования собственных успешных точек и используют типовые технико-экономические обоснования (ТЭО) эффективности предлагаемого бизнеса. Как правило, подобные ТЭО – обыкновенные рекламные материалы, значительно искажающие реальность. Это не случайность. Принцип формирования такой рекламы, в большинстве своем случаев, основывается на подчеркивании выгодных сторон рекламируемого продукта. Конечно, все приводимые в них расчетные данные получены на практике, но эти результаты – самые лучшие. Они значительно отличаются от минимальных результатов. Кроме того, в демонстрационных расчетах обычно замалчиваются какие-либо «малозначимые» детали, которые впоследствии оказываются дополнительными, и надо сказать, не малыми, статьями расходов для франчайзи.

Другой вариант – ценовая политика демонстрационного проекта. Построенная на основании данных по мегаполисам, она не учитывает особенности развития регионов. А в регионах покупательная способность населения и рынки сбыта намного ниже. В результате франчайзи, вкладывая немалые средства в построение бизнеса, оказывается отчасти обманутым в своих ожиданиях, срок окупаемости проектов увеличивается.

Словарь терминов

Франчайзор – это компания, которая передает другой компании право вести бизнес, используя свои имя (бренд) и образ подачи продукта. Франчайзор исследует и развивает свой бизнес, тратит деньги на его продвижение, создает хорошую репутацию и узнаваемый имидж. После того как компания доказала работоспособность своей бизнес-концепции и успешную воспроизводимость бизнеса, она может начать предлагать предпринимателям, которые хотят повторить подобный успех, купить ее франшизу.

Франшиза – это комплекс благ, состоящий из прав пользования брендом и бизнес-системой франчайзора, являющихся объектом договора франчайзинга.

Франчайзи – это компания, которая покупает право выступать на рынке под именем франчайзора, используя его бизнес-систему, а также приобретает возможность обучения и помощь при создании бизнеса. Франчайзи сам оплачивает затраты на создание бизнеса. Часто франчайзор предоставляет выгодные скидки на ключевые поставки для партнера (оборудование, расходные материалы, непосредственно товар для реализации конечному потребителю).

Франшизная система (сеть) – общее количество франчайзи, которые работают в пределах одной франшизы на основе контрактов с франчайзором.

Франшизный пакет – форма существования франшизы, готовой для продажи, которая представляет собой пакет документов для франчайзи, а также документы внутреннего пользования франчайзора.

Мастер-франшиза – форма франчайзинга, при которой франчайзор заключает основной франшизный контракт с субфранчайзором на определенной территории, в то время как последний по своему усмотрению начинает сотрудничество с другими партнерами на данной территории.

Паушальный взнос – плата за право стать членом сети, уплачивается за присоединение к системе.

Роялти – ежемесячная плата за использование франшизы. В некоторых сетях используется фиксированная плата, в некоторых считается процент от выручки.

Брендбук (Brandbook) – это руководство к бренду, книга с подробным описанием бренда. Необходима для правильного пользования франчайзи товарным знаком и предупреждения неосознанного нарушения с его стороны по отношению к франчайзору.