Где найти потенциального корпоративного клиента

Работа с корпоративными клиентами — это сотрудничество с компанией, в процессе которого необходимо договариваться с целой группой лиц. Корпоративные продажи принципиально отличаются от продаж розничных. Они основываются на гораздо более трудоёмких, чем в рознице, методах работы с клиентами, а также подразумевают всевозможные лояльные условия не только реализации товара, услуг, но и последующего сервисного обслуживания. Корпоративные клиенты имеют определённый ряд эксклюзивных условий и прав сотрудничества. Рентабельность их обычно ниже, чем в рознице, но невысокая прибыльность в отдельных случаях компенсируется большими объёмами.

Дать полный и однозначный ответ на вопрос: кто является корпоративным клиентом - невозможно, но есть один из основных признаков: корпоративный клиент — это юридическое лицо. Но если же приравнять все юрлица к корпоративным клиентам, отдел просто утонет в потоке покупателей и будет вынужден заниматься розничными продажами мелким частным организациям. Соответственно появляется второй признак: корпоративный клиент это крупный клиент, являющийся юридическим лицом. Для Вас это будут те клиенты, которые обеспечат вам не менее 10 процентов ваших доходов.

Главная цель: ищите крупного (корпоративного) клиента.

Задача номер один для владельцев собственного бизнеса, большинства руководителей сбытовых подразделений и менеджеров по продажам, работающих с корпоративными клиентами – это активный поиск и выявление новых потенциальных клиентов. И, соответственно, для решения этой задачи необходимо постоянно собирать информацию о перспективных организациях. Для того чтобы найти первичную информацию о новых клиентах, можно использовать различные источники, упомянутые ниже.

Информационные бизнес-справочники.

Электронные торговые площадки. Так как на электронных торговых площадках появляется новая информация по тендерам, размещаются заказы на закупку, то необходимо постоянно проводить их мониторинг. Мониторинг изменений интернет-сайтов осуществляется следующим образом. В программе WebSite Watcher отмечаются адреса web-страниц, которые представляют интерес, и указывается периодичность просмотра этих страниц. Когда программа, автоматически посетив указанную страницу, обнаруживает на ней изменения, она отмечает новую информацию желтым маркером и сообщает об этом своему владельцу. Это позволяет вам постоянно быть в курсе всех изменений, которые произошли на любой интернет-странице.

Выставки. Надо обязательно посещать тематические выставки, где конкуренты, клиенты и поставщики собираются вместе. Необходимо организовать оперативную обработку визитных карточек, оставляемых на стенде посетителями, чтобы сразу после выставки связаться с клиентом и предложить ему условия работы с учетом его потребностей. Необязательно,конечно, ездить по всем выставкам – в ряде случаев бывает достаточно выставочного каталога. Они обычно покупаются у компаний-организаторов выставок.

Реклама. Удобнее всего работать с различными ценовыми каталогами (например, "Товары и цены"), рекламными и отраслевыми периодическими изданиями. Не стоит забывать о радио, телевизионной и наружной рекламе. Для использования этого источника информации составляется перечень рекламоносителей, в которых потенциальные клиенты компании размещают свои объявления. Приоритет отдается тем ресурсам, где сведения о рекламодателе представлены в электронном виде, так как можно организовать их автоматический мониторинг. Это могут быть электронные версии журналов и газет, ценовые базы (такие как "Товары и цены", "Пульс цен" и т. п.), перепечатки текстов бегущей строки на телевидении или запись рекламных объявлений, звучащих по радио. В зависимости от сегмента рынка набор тех или иных рекламоносителей может меняться. Из этих источников можно получать наименование организаций и контактную информацию.

Телефонные справочные службы – также содержат необходимую информацию об организациях, занимающихся определенным видом деятельности.

Клиентские базы данных других компаний. В ряде случаев удается купить готовые базы данных конкурентов (либо организаций, работающих в смежных отраслях) – найти сотрудника, который за небольшую плату "сольет" нужную информацию при правильном подходе не представляет особого труда. Как показывает практика, лучше всего работать с секретарями. Во многих организациях они получают мизерную зарплату, недовольны руководством, а самое главное легко могут получить любую информацию.

Рекомендации существующих клиентов. Постоянные клиенты могут дать вам наводку на новых заказчиков (конечно,если они не являются конкурентами) либо кому-то дать информацию о вас (так называемое "сарафанное радио").

Различные виды социальных контактов. Друзья, знакомые и прочие социальные связи (случайные и не очень) тоже иногда вещают в эфире "сарафанного радио". Также стоит отслеживать слухи,циркулирующие на рынке.

Внутренние источники компании. Если в компании есть отдел маркетинга, то стоит с ним "дружить", так это важный источник информации о потенциальных клиентах, полученных во время работы на выставках, обращений по интернет-рассылкам, обучающих семинаров, проводимых для привлечения клиентов и прочих "наводок".

Наблюдение. Так называемый "сенсус" территории. В FMCG-компаниях первым заданием "свеженанятых" торговых представителей вновь открывшейся компании является "перепись территории". Торговые представители обходят свои владения –закрепленные за ними территории и заполняют "паспорт торговой точки" – карточку клиента. В компаниях, торгующих канцтоварами, существуют так называемые "ищейки", которые ходят по бизнес-центрам и собирают информацию о новых клиентах. Для торговцев ГСМ это АЗС, расположенные вдоль дороги. Для компаний, занимающихся стройматериалами, представляют интерес свежие "огороженные пятна" и строящиеся объекты.

Информационные материалы конкурентов.Перечень клиентов, особенно крупных, часто приводится на корпоративном сайте конкурента. Он может быть и в разделе поздравлений, скажем, с днем рождения. Этот список может прийти к вам и по электронной почте, если поставщик, общий для вас и ваших клиентов, решит поздравить всех с праздником и скопирует для этого адреса из адресной книги в поле "Копия". Кстати, для того чтобы самим избежать подобной утечки информации, делайте такие рассылки с помощью специальных программ – например, бесплатной программы Group Mail, доступной в интернете. На том же корпоративном сайте конкурента или в отраслевых новостях можно встретить информацию о том, что конкурент провел выездной семинар со своими клиентами. Обычно их список приводится в тексте.

Необходимо упомянуть корпоративные системы электронных торгов, которые могут быть встроены в общекорпоративный сайт или вынесены в отдельный портал.

Огромное количество информации или данных о потенциальных клиентах является "открытым" и находится "под ногами" – необходимо только наладить механизм сбора этой первичной информации.

Ответ на вопрос, как найти корпоративных клиентов, кроется в реализации не одной из предложенных идей, а всех их вместе взятых, в комплексе.

Но самое сложное на самом деле – это не найти компанию, а добиться того, чтобы она стала вашим клиентом. Ключевым моментом является выход на человека, который принимает решение о выборе конкретного подрядчика. Чаще всего это генеральный директор, но также полномочиями такого рода может обладать его заместитель, либо начальник конкретно взятой службы, которой нужны ваши услуги.