Технология продажи идей

Поиск потенциального покупателя идеи

Вопрос "идея – это товар?" не имеет однозначного ответа. Предположим, что идея - это товар, тогда нужно определиться с кругом потенциальных потребителей нашего товара. Безусловно, идеи нужны всем. Но сам смысл продажи идеи заключается именно в поиске покупателя идеи. Потому что продажа подразумевает поиск покупателя, в отличие от сбыта, когда вы ждете, что покупатель сам придет к вам. Сама специфика идеи как товара требует особенного подхода к процессу ее продажи.

Кого может заинтересовать покупка идеи? Все зависит от самой идеи, в первую очередь. Могут быть идеи в области выпуска изделий новых технологий, могут быть идеи организации нового бизнеса. Возможно, что идея, предлагаемая вами на продажу, потребует ресурсов, которыми могут располагать только крупные компании, а может быть, она окажется по силам молодому малому бизнесу. Все зависит от сути самого вашего предложения.

Но есть категории компаний, которые, скорее всего, не станут обращаться за идеей к другой компании или покупать идею у частного лица - одиночки:

Крупные компании. Например, Google, Microsoft, Yandex, Symantec и тд. Они имеют в своем распоряжении целые Research-отделы, которые как раз и занимаются разработкой новых направлений. Они имеют в своем распоряжении огромное количество пользователей, которые является отличным источником идей. Они большие, малоповоротливые машины, несущие ответственность за своих акционеров и не могут кидаться за реализацией даже очень хорошей идеи. И у них просто нет времени это делать. Они "выколачивают" максимум прибыли из того, что уже создали.

Компании, занимающиеся передовым бизнесом. Это разработка софта, разработка hi-tech технологий, это интернет-компании, консалтинговые компании и тд. Дела у них и так хорошо идут. К тому же сотрудники таких компаний в основном молодые люди, которые идут в ногу со временем и достаточно креативны.

Компании креативной направленности. К ним относятся рекламные агентства, дизайнерские конторы и тд. Они сами являются специалистами в генерировании идей. Единственное, что вам позволит такая попытка - это даст возможность устроиться на работу, если идея четко впишется в их профиль деятельности. 

Конечно, в любых правилах бывают исключения, и можно продать идею и крупным, и креативным компаниям. Но процент успеха будет достаточно низким. С моей точки зрения шансы намного выше для другого сегмента. Это будут компании:

Малого и среднего бизнеса (SOHO). Им нужны идеи, чтобы расширить свой бизнес.

Компании с большим числом конкурентов. Им нужны идеи для борьбы этими самыми конкурентами.

Компании, бизнес которых теряет актуальность. Им нужны идеи, чтобы освежить, обновить бизнес. Придать ему второе дыхание.

Как донести свою идею до конечного потребителя?

Многих изобретателей и нестандартно мыслящих людей постигала неудача лишь потому, что они не знали, как действовать дальше. Но есть стандартный подход. Существует ли универсальный секрет успеха выгодной продажи идеи? Нет. Но есть частные решения. А выводы придется делать Вам.

Важно помнить, что саму идею продать практически невозможно. Гораздо проще продать уже визуализированный продукт, нежели какую-то мысль, пусть и гениальную. Поэтому, чтобы заработать на идее деньги, нужно довести свою инновационную мысль хотя бы до стадии разработки того или иного продукта.

Необязательно воплощать в реальность всю идею, метод, разработку, достаточно проверить концепцию: то, как она работает. Идея проходит несколько этапов с момента своего появления и до продажи:

1 этап. Вас осенило, и в голове возникла идея. Вы начинаете обдумывать, как сделать ее лучше, привлекательнее, выгоднее и т.д.

2 этап. Далее вы пытаетесь перенести свою идею в практическое воплощение - изобразить ее на бумаге, сохранить на компьютере и других носителях информации.

3 этап. А вот теперь начинается самое сложное - патентование идеи (если вы, конечно, выяснили, что она того стоит, и вам необходим патент).

4 этап. Поиск возможного покупателя.

5 этап. Продажа идеи

Что нужно сделать для продажи идеи?

Попробовать выполнить хотя-бы несколько рекомендаций из приведенных ниже:

Подкрепляйте свою идею фактами. Причем факты, желательно, должны быть из проверенных источников и подкреплены цифрами (когда проект выйдет на самоокупаемость, возможная прибыль и т.д.). Если они не звучат убедительно, лучше поискать более надежные. А еще лучше, если цифры будут поданы в красивой обертке.

Привяжите эмоции к фактам. Сухие цифры и графики роста доходов – это хорошо, но как-то пресно. Если вы сможете привязать к ним эмоции, ваша идея может стать не просто интересной, но и заразительной. Эмоциональная связь в данном случае важна не меньше, чем факты, основанные на проверенных данных.

Визуализируйте вашу идею. Красивая, качественно выполненная презентация — уже половина успеха. Она должна показывать суть (и как можно меньше воды), сердце вашей идеи. Чем более понятна будет презентация людям, тем больше у вас шансов продать идею.

Создайте четкий план реализации идеи. Если у вас нет очевидных шагов к реализации, то шансы на успех стремятся к нулю. В этом случае лучше обойти стандартное "как". Постарайтесь как можно четче показать заинтересованной стороне, какие инвестиции нужны и какие действия нужно предпринять, чтоб идея была успешно реализована.

Сделайте вашу идею простой в понимании. Попробуйте разбить ее на несколько более простых блоков (поддержка, фонд, реализация). Продвигайте ее как "Большую идею всех времен", но будьте счастливы, если вам предложат что-то среднее.

Постепенно стройте свою поддержку шаг за шагом. Не дожидаясь большого собрания для презентации вашей идеи, начинайте заранее строить поддержку, работая с нужными людьми лично. Поговорите заранее с людьми, к мнению которых прислушиваются в компании, которой вы предлагаете идею. Если при личном разговоре они будут благосклонны, но на общем собрании по какой-то причине начнут колебаться, вы сможете деликатно напомнить им о том, что ранее они полностью вас поддерживали.

Будьте готовы к важному моменту. Некоторые идеи, над которыми вы работаете, могут опережать свое время (люди могут не понимать, для чего это в данный момент нужно и не видеть перспективу). Но это совсем не значит, что вам нужно все бросить. Продолжайте готовиться, обсуждать идеи с другими людьми, следите за тенденциями рынка. И тогда в нужный момент вы сможете выступить с уже готовой идеей в новой отрасли в то время, когда другие только начнут двигаться в новом направлении.

Заручитесь поддержкой влиятельного человека. Было бы здорово, если бы у вас был влиятельный знакомый, к мнению которого многие прислушиваются, и который бы поддерживал вашу идею. Это не обязательно должен быть публичный человек. Даже лучше будет, если это кто-то из руководителей организации, которые заинтересованы в том, куда идет их капитал и как он развивается. Если есть такая возможность, начинайте работать с этими людьми в направлении вовлечения их в проект.

Выбирайте хорошего "продавца". Найдите человека, который может продать вашу идею гораздо более эффективно, чем вы сами. Если вы понимаете, что продажа идей это не ваш конек, и знаете человека, который мог бы сделать это гораздо лучше вас — наймите его! Даже если в итоге с этой идеей будут ассоциировать не вас, а вашего "продавца", это гораздо лучше, чем если б она так и не была реализована. Конечно, вам придется с ним поделиться, но часть чего-то всегда лучше, чем ничего.

Итак, для продажи идеи нужно иметь четкий план ее реализации, факты, подкрепленные цифрами и "заправленные" эмоционально, простота в понимании, правильно выбранный "крестный отец", правильный (желательно харизматичный) "продавец" и, конечно же, видение перспектив.

Для меня всегда оставалось загадкой то, как некоторые люди понимают, что именно этот продукт (сервис, услуга) будут актуальными через год. Как они полагаются на опыт тех, кто "впереди планеты всей", и свою интуицию. И, что самое главное, как они потом умудряются заражать других людей своей идей. Это действительно надо уметь!

Как защитить свою идею?

Помочь в плане защиты вашей идеи как объекта авторского права, на мой взгляд, сможет авторский творческий договор. Что это такое?

Это договор о том, что потенциальный покупатель вашей идеи становится вашим заказчиком. Он поручает вам найти решение его проблемы, или "изобрести" нечто, провести исследования, оказать консультационные услуги и т.п.. То есть собственно предметом договора должно быть описание, изложение заказчику вашей идеи, ее сути. Именно как результата вашего труда по его заданию. В результате вашего творчества на свет должен родиться документ, отражающий квинтэссенцию вашей идеи, ее суть, все возможные пути реализации ее, перечислены выгоды, которые она сулит при ее реализации и т.д. Заказчик, естественно, обязуется выплатить вам вознаграждение в случае принятия (или принятия решения о реализации) вашей работы, не разглашать содержание работы в случае ее не принятия и т.д. включая всякие штрафные санкции и неустойки за нарушения договора. Одновременно с договором одномоментно следует подписать и акт сдачи-приемки работ. В акте указать, что все работы выполнены вами в срок и с надлежащим качеством, и что к вам - никаких претензий и работа принята.

Таким образом, у вас на руках оказывается серьезный юридический документ (договор), закрепляющий за вами право получить деньги за "идею". Нарушение этого договора, естественно может служить причиной судебного разбирательства. Если заказчик захочет вас, что называется, "кинуть" - т.е. воспользоваться вашей идеей, но денег вам не платить (по причине того, что идея - не объект правовой защиты), то договор позволит вам вести тяжбу не за авторские права, а за то, что он поручил вам работу, вы ее выполнили, а заказчик отказывается вам ее оплатить. Это уже совсем другая, гораздо более выигрышная позиция в случае судебных разборок.

Слабым местом такого подхода к продаже идей является то, что достаточно сложно будет заставить (уговорить) потенциального его покупателя подписать договор без объяснения сути идеи. Поэтому этот способ подходит только для действительно серьезных идей, сулящих заказчику решение каких то его проблем или серьезную выгоду. Кроме того, не следует загонять покупателя в угол. В договоре следует оговорить, что деньги он вам будет должен только в том случае принятия вашей идеи. В случае же отказа - он просто должен не разглашать содержание вашей работы.

САМЫЙ лучший способ продать свою идею - это претворить ее в своем бизнесе!